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談判9小時，耗材降價72%

根據(jù)魯中晨報近日消息，5月30日，淄博、青島、煙臺、濰坊、威海、東營、濱州七市開展耗材聯(lián)合采購談判，時間長達9小時。

現(xiàn)場不少企業(yè)代表在報價中數(shù)次致電廠家“一把手”，最終，某廠家的吸氧裝置從市場價46元降到12.9元，降幅達72%。根據(jù)現(xiàn)場預估，采血針價格降幅大約50%，其他品類也明顯降價，采血針等醫(yī)用耗材或將迎來近年來最大降幅。

值得關注的是，在談判現(xiàn)場，企業(yè)和談判專家「上演」了一場靈魂砍價。

談判專家：這是唯一和我們合作的機會，開拓山東市場，上午第一輪的報價是3毛1，目前這個降價幅度來看，差的很遠，目的很明確，就是降價。

企業(yè)一：（價格）我保持不變，對于我們企業(yè)來說，一分錢可以拯救一個企業(yè)。

談判專家：全國各地在此比價，彼此給一個機會，對你們公司，你說出這個價格是要負責的。

企業(yè)二：真的很痛苦的，其實知道（市場）丟了，因為價格。

據(jù)魯中晨報報道，在現(xiàn)場，專家與企業(yè)的談判寸步不讓：

「給你最后一次機會！」

「第一輪篩選的是質量，第二輪是價格戰(zhàn)，我們就聽你最后的價格！」

「我拿出誠意，給您一個報價，把零頭去掉，報1元整！」

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中選企業(yè)拿下80%采購量

據(jù)了解，此次帶量采購耗材包括吸氧裝置、注射器、采血針、導尿管、導尿包5大類19個規(guī)格產(chǎn)品，共吸引100余家國內外知名企業(yè)報名，經(jīng)審核最終確定88家企業(yè)參與談判。

根據(jù)淄博市醫(yī)保局發(fā)布的《關于七市醫(yī)用耗材聯(lián)合采購擬中選企業(yè)及產(chǎn)品名單的公示》，擬中選企業(yè)不到40家，即本次耗材談判的企業(yè)淘汰率超過50%。

最終，中選企業(yè)將獲得醫(yī)療機構80%的采購量，《七市藥械采購聯(lián)盟醫(yī)用耗材聯(lián)合采購規(guī)則》顯示，自聯(lián)合采購實施之日起，七市聯(lián)盟采購醫(yī)療機構要與生產(chǎn)企業(yè)簽訂帶量購銷合同。

在一個年度周期內，按照使用需要合理采購耗材，并確保采購中選耗材使用量不低于2019年整年度同規(guī)格耗材采購量的80%。

剩余用量，醫(yī)療機構可采購其他價格適宜的耗材。鼓勵醫(yī)療機構優(yōu)先使用與生產(chǎn)企業(yè)直接結算的中標產(chǎn)品。

同時值得注意的是，本次談判后的中標價或許會成為醫(yī)保支付標準。上述采購規(guī)則顯示，各市醫(yī)保局可結合實際情況，決定是否將同規(guī)格耗材以中選價格作為醫(yī)保支付標準，原則上，同規(guī)格非中選產(chǎn)品支付標準不高于中選產(chǎn)品。

對于回款，采購規(guī)則要求七市參加聯(lián)盟采購的醫(yī)療機構要嚴格執(zhí)行“從中選耗材交貨驗收之日起至第二個月末完成支付貨款”的政策要求，及時完成貨款支付。

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降價后，經(jīng)銷商生存空間被壓縮

有業(yè)內人士曾對賽柏藍器械表示，帶量采購后降價幅度較大，有不少產(chǎn)品都不經(jīng)過經(jīng)銷商，而是企業(yè)直接配送到醫(yī)院。

另一方面，帶量采購后，因為官方已規(guī)定醫(yī)療機構的使用量，企業(yè)對中標品種的渠道維護力度可能下降，一批經(jīng)銷商或許會因此被淘汰。

醫(yī)藥經(jīng)濟報曾發(fā)表文章分析，長期以來，社會大眾常把高值器材價格虛高歸結于流通環(huán)節(jié)層級太多、雁過拔毛。帶量采購實施后，對流通領域產(chǎn)生的壓力甚至大于早前就實施的“兩票制”。

取消醫(yī)用耗材加成、建立耗材院內準入遴選機制、嚴禁“二次議價”、制定醫(yī)保支付標準和上網(wǎng)采購等舉措都是針對流通環(huán)節(jié)「瘦身」的有力措施。

不合規(guī)的經(jīng)銷商、代理商生存空間將被大幅壓縮，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療機構之間的通道將被貫通，從收費站遍布的國道變成一站式管理的高速公路。

某知名跨國械企的相關負責人也對賽柏藍器械表示，帶量采購和單純的價格聯(lián)動降價不一樣，價格聯(lián)動后，產(chǎn)品價格降低，在臨床使用上拼不了費用，開始拼學術，跨國械企可能會有一些優(yōu)勢。

但是帶量采購就不一樣了，指定產(chǎn)品指定量后，投入臨床學術的費用會明顯下降，國產(chǎn)和進口的同類產(chǎn)品回到同一起跑線開始競爭。