而目前國(guó)內(nèi)該品種最大供應(yīng)商白云山回應(yīng)對(duì)于金戈的落標(biāo)，白云山官方表示，“該產(chǎn)品主要在連鎖藥店等終端銷(xiāo)售，上一年度其在公立醫(yī)院的銷(xiāo)售額占全年銷(xiāo)售額的比例僅0.01%。因此，預(yù)計(jì)丟標(biāo)不會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響。今后，公司將積極推進(jìn)該產(chǎn)品在其他渠道的銷(xiāo)售推廣與市場(chǎng)開(kāi)拓力度，以降低未中標(biāo)的影響。”

齊魯最終搶得門(mén)票，其他廠(chǎng)家很桑心

光腳不怕穿鞋的，根據(jù)中標(biāo)文件的規(guī)定，齊魯在未來(lái)一年獨(dú)家獲得醫(yī)院終端50%的市場(chǎng)，根據(jù)相關(guān)文件來(lái)看，本次以低價(jià)中標(biāo)其未來(lái)戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)大于其實(shí)際經(jīng)濟(jì)意義。

根據(jù)《全國(guó)藥品集中采購(gòu)擬中選結(jié)果表（GY-YD2020-1）》顯示，齊魯制藥從理論明面上來(lái)看未來(lái)一年在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售西地那非的數(shù)量不到500萬(wàn)片，不到白云山金戈2019年銷(xiāo)售量的10%，根據(jù)中選的采購(gòu)價(jià)推算，其市場(chǎng)銷(xiāo)售額不到2000萬(wàn)元，但其實(shí)際可獲得的市場(chǎng)將會(huì)遠(yuǎn)大于此，并且其影響會(huì)是更深層次的。

根據(jù)集采相關(guān)文件具體來(lái)看，在未來(lái)一年醫(yī)院終端集采西地那非25mg、50mg和100mg合計(jì)917.24萬(wàn)片，其中25mg的為177.77萬(wàn)片，50mg的為518.45萬(wàn)片，100mg的為220.92萬(wàn)片，對(duì)應(yīng)獨(dú)家中標(biāo)獲得基數(shù)的50%的采購(gòu)量來(lái)計(jì)算，則齊魯在未來(lái)一年對(duì)應(yīng)分別可以獲得98.94萬(wàn)片、259.23萬(wàn)片和110.46萬(wàn)片；結(jié)合齊魯制藥生產(chǎn)的規(guī)格為25mg、50mg和100mg單片中選價(jià)分別為2.082元、3.609元和6.33元來(lái)推算，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額為1819.92萬(wàn)元。

但是，在實(shí)際來(lái)看，其能獲得的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)不止于此，由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)集采的價(jià)格降幅巨大，原有在藥店購(gòu)藥的固定患者將會(huì)導(dǎo)流到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的實(shí)際執(zhí)行采購(gòu)量很可能遠(yuǎn)高于原計(jì)劃數(shù)量。

根據(jù)《全國(guó)藥品集中采購(gòu)擬中選結(jié)果表（GY-YD2020-1）》中“醫(yī)療機(jī)構(gòu)在優(yōu)先使用本次藥品集中采購(gòu)中選藥品的基礎(chǔ)上，剩余用量可按當(dāng)?shù)厮幤芳胁少?gòu)管理有關(guān)規(guī)定，適量采購(gòu)?fù)贩N價(jià)格適宜的其他藥品。”條款來(lái)看，貌似其余廠(chǎng)家還有機(jī)會(huì)分其余50%市場(chǎng)的一杯羹，但實(shí)則不然。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，西地那非原研廠(chǎng)家輝瑞基本壟斷了該市場(chǎng)，2019年市場(chǎng)銷(xiāo)售額接近1.2億元，市場(chǎng)份額超過(guò)96%。由于齊魯?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于其余廠(chǎng)家，因此其余廠(chǎng)家尤其是原研廠(chǎng)家也難以大幅降價(jià)來(lái)破壞其整個(gè)價(jià)格體系。

     齊魯?shù)蛢r(jià)中標(biāo)，白云山慌亂

齊魯作為市場(chǎng)上最新的獲批企業(yè)，面對(duì)老牌藥企白云山金戈多年培育的市場(chǎng)，如果以接近的價(jià)格在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，短期內(nèi)肯定難以迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

根據(jù)目前零售市場(chǎng)上各廠(chǎng)家的大致競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，2019年在中國(guó)城市零售藥店終端銷(xiāo)售額超過(guò)23億元，目前2019年國(guó)內(nèi)西地那非市場(chǎng)份額前三的企業(yè)分別是白云山金戈48.1%，輝瑞萬(wàn)艾可46.9%，亞邦?lèi)?ài)普森3.7%，而稍后一些上市的常山藥業(yè)、成都地奧基本無(wú)市場(chǎng)。

因此，齊魯制藥通過(guò)低價(jià)中標(biāo)后有望快速打開(kāi)市場(chǎng)知名度并以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)瓜分零售市場(chǎng)的一杯羹。有很多地方有發(fā)出也將藥店納入集采的聲音，并且呼聲越來(lái)越高，未來(lái)醫(yī)療終端渠道和零售終端的聯(lián)動(dòng)難以避免。

以廣東省為例，根據(jù)廣東省藥品交易中心公布第三批國(guó)采西地那非預(yù)采購(gòu)量的數(shù)據(jù)顯示，25mg劑量醫(yī)院的報(bào)量為2000片，藥店的報(bào)量是1522926片，是醫(yī)院的761倍；50mg劑量的醫(yī)院的報(bào)量19960片，藥店報(bào)量3708630片，是醫(yī)院的185倍；100mg劑量的醫(yī)院的報(bào)量83325片，藥店報(bào)量959475，是醫(yī)院的11倍。

根據(jù)帶量購(gòu)銷(xiāo)合同約定，醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店要在合同期內(nèi)完成合同用量。這也表明，在廣東將有28000家藥店銷(xiāo)售齊魯生產(chǎn)的西地那非，且要在合同期內(nèi)完成合同用量。因此，齊魯以低價(jià)獨(dú)家中選集采還能快速打開(kāi)藥店市場(chǎng)。

下一步，齊魯偉哥如何賺錢(qián)？

此前的兩次帶量采購(gòu)中選結(jié)果公布時(shí)，很多媒體認(rèn)為一些降幅巨大的藥品都是“賠本賺吆喝”，贏(yíng)得了市場(chǎng)卻虧了錢(qián)，齊魯會(huì)如此嗎？那我們假定以市場(chǎng)主流銷(xiāo)售的50mg規(guī)格的西地那非為例來(lái)算筆賬。

在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)工業(yè)排行榜中，齊魯制藥和白云山制藥都是排名較為靠前的企業(yè)，假設(shè)二者在該品種的毛利水平、營(yíng)銷(xiāo)管理能力相差不大。

根據(jù)白云山年報(bào)中披露的數(shù)據(jù)顯示，2019年銷(xiāo)售量為6176萬(wàn)片，銷(xiāo)售收入為7.53億元，由于有25mg、50mg和100mg三個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售，且以50mg為主，25mg小規(guī)格和100mg大規(guī)格占比對(duì)沖，假設(shè)此處均以50mg來(lái)計(jì)，則單片出廠(chǎng)均價(jià)約為12.19元，則其對(duì)應(yīng)生產(chǎn)成本為12.19*（1-90.65%）≈1.14元。

假定以1.14元對(duì)應(yīng)齊魯制藥的生產(chǎn)成本，則其中選的50mg西地那非每片3.609元，則其毛利率為68.62%，即使按照更為保守的60%毛利率來(lái)計(jì)，則每片毛利也超過(guò)2.1元。

而通過(guò)帶量采購(gòu)的藥品基本無(wú)需其他更多的銷(xiāo)售費(fèi)用分?jǐn)?，除去企業(yè)的少量管理成本及稅收成本即為凈利?？梢?jiàn)，齊魯本次低價(jià)獨(dú)家中標(biāo)西地那非并不是“賠本賺吆喝”之舉。

這次搶標(biāo)，對(duì)白云山的傷害有多大？

目前市場(chǎng)占有率和份額前兩位的是企業(yè)為白云山的金戈和原研藥輝瑞的萬(wàn)艾可。

盡管白云山官方表示影響不大，到底影響大不大，只能通過(guò)未來(lái)市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。但是，未來(lái)在各個(gè)終端的市場(chǎng)降價(jià)是再所難免的。

西地那非本為處方藥，理論上一般應(yīng)該在醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端具有更大的市場(chǎng)份額，但是其在醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模不及零售終端的十分之一。

對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于具有超低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，未來(lái)其市場(chǎng)銷(xiāo)售量有望快速擴(kuò)容，收窄其與藥店市場(chǎng)的規(guī)模差距。

針對(duì)普通藥店終端來(lái)說(shuō)，這類(lèi)產(chǎn)品是藥店利潤(rùn)較高銷(xiāo)量較好的商品品類(lèi)，不會(huì)輕易讓出這塊利潤(rùn)，未來(lái)以?xún)r(jià)換量的可能性較大。這類(lèi)產(chǎn)品與一些低價(jià)的慢病產(chǎn)品以“導(dǎo)流”吸客為目的不同，這類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)品品牌或商標(biāo)有一定的區(qū)隔，但是早先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的原研品牌萬(wàn)艾可和國(guó)內(nèi)首仿企業(yè)金戈還是積累了大量穩(wěn)定客戶(hù)群的。

針對(duì)市場(chǎng)上該品種的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)整體價(jià)格水平下行是必然的。具體來(lái)看，相對(duì)萬(wàn)艾可實(shí)際市場(chǎng)售價(jià)齊魯制藥西地那非各規(guī)格中選報(bào)價(jià)降幅在90%以上，相對(duì)于白云山的金戈則在85%左右。

目前，越來(lái)越多的零售藥店都參加了國(guó)家集采，因此該產(chǎn)品未來(lái)在零售渠道大降價(jià)或者價(jià)格戰(zhàn)也在所難免。因此，齊魯制藥的西地那非撬動(dòng)該類(lèi)產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格重構(gòu)是必然的。

作為目前市場(chǎng)上的領(lǐng)先企業(yè)白云山，金戈已經(jīng)成為其大南藥板塊的第三大銷(xiāo)售收入的產(chǎn)品，僅次于企業(yè)的頭孢克肟和頭孢硫脒，但是其毛利水平遠(yuǎn)高于前兩者，稱(chēng)其為企業(yè)最賺錢(qián)的品種也不為過(guò)。