不過(guò)，亞馬遜進(jìn)入處方藥零售對(duì)市場(chǎng)還是產(chǎn)生了較大影響，CVS和Walgreens的股票都出現(xiàn)了明顯下跌。但下跌最猛的是GoodRx（當(dāng)日跌幅為22.5%），這是因?yàn)閬嗰R遜給予了無(wú)保險(xiǎn)用戶(hù)大比例的折扣，這與GoodRx產(chǎn)生了正面競(jìng)爭(zhēng)，在搶奪自費(fèi)病人上，亞馬遜顯然有著更強(qiáng)的能力。

不過(guò)，亞馬遜想要進(jìn)入的藥品零售行業(yè)其實(shí)并不是簡(jiǎn)單的與藥品制造商談判并省去中間渠道進(jìn)而獲利那么簡(jiǎn)單，而是主要與PBM服務(wù)商的合作。

美國(guó)藥品零售渠道的處方審核權(quán)和健康險(xiǎn)的藥品目錄掌握在PBM手中，PBM通過(guò)與藥品制造企業(yè)、保險(xiǎn)公司簽訂合同，以求在不降低醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的前提下，影響醫(yī)生或藥劑師的處方行為，達(dá)到控制藥品費(fèi)用增長(zhǎng)的目的。PBM也提供處方藥的郵寄業(yè)務(wù)，這占據(jù)了其自身很大的業(yè)務(wù)，無(wú)論是ESI還是CVS的Caremark，處方藥郵寄都占據(jù)了總體量的40%，一旦亞馬遜也進(jìn)入處方藥零售，勢(shì)必與PBM產(chǎn)生利益沖突。

因此，自從2017年宣布進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域之后，亞馬遜對(duì)美國(guó)藥品零售行業(yè)產(chǎn)生了較大的震動(dòng)。為了對(duì)抗可能的變局，特別是害怕亞馬遜與支付方的合作影響到自身的利益，大型PBM紛紛尋求與保險(xiǎn)公司的合并，隨著CVS收購(gòu)美國(guó)第三大健康險(xiǎn)公司Aetna和美國(guó)第四大健康險(xiǎn)公司Cigna收購(gòu)ESI之后，美國(guó)再無(wú)大型獨(dú)立PBM存在，加上Anthem和Humana都已經(jīng)擁有自己的PBM。亞馬遜要尋求與大型商保公司合作的難度大大提升了，獲取規(guī)?；幏降奶魬?zhàn)也加大了。

PBM市場(chǎng)是一個(gè)高度壟斷的市場(chǎng)，前三大公司已經(jīng)占據(jù)了70%，亞馬遜要進(jìn)入處方藥零售就必須收購(gòu)其中的巨頭。但是，這三大公司都已經(jīng)和保險(xiǎn)公司這一最大的客戶(hù)實(shí)施了合并，這使得亞馬遜進(jìn)入處方藥零售變得非常困難。這是因?yàn)镻BM的主要客戶(hù)是保險(xiǎn)公司和大型自保體，如果僅僅依靠收購(gòu)小型PBM公司來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)，并不能在短期內(nèi)為其帶來(lái)快速的增量，亞馬遜的C端覆蓋能力在此沒(méi)有用武之地。

亞馬遜不得不先尋求其他路徑。7.5億美元收購(gòu)Pillpack可看作是亞馬遜的主要嘗試。Pillpack是一家為PBM服務(wù)的公司，其主要商業(yè)模式是為個(gè)人提供預(yù)先按天分裝好的藥品，主要針對(duì)的是慢病用戶(hù)。由于慢病人群往往需要服用多種藥物，病人對(duì)藥品服用的依從性相對(duì)會(huì)較差，Pillpack的包裝有助于用戶(hù)簡(jiǎn)單明了的知道自己如何服藥。Pillpack的主要收入來(lái)自PBM，PBM采購(gòu)這類(lèi)服務(wù)主要是為了保證用戶(hù)依從性以穩(wěn)定藥品銷(xiāo)售并未用戶(hù)提供更好的體驗(yàn)。

從亞馬遜通過(guò)發(fā)展藥品分裝業(yè)務(wù)后再切入處方藥零售來(lái)看，其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是下游的零售藥店，這也是為什么這一消息直接導(dǎo)致藥店的股價(jià)大跌。但是，正如上文所分析的，亞馬遜的真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是PBM的網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)業(yè)務(wù)，線(xiàn)下與線(xiàn)上不是互相替代的關(guān)系，線(xiàn)上和線(xiàn)下零售藥店本質(zhì)是相輔相成的。網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)業(yè)務(wù)主要是PBM自身在發(fā)展，而零售藥店則主要依靠提供全方位的診療和健康管理業(yè)務(wù)來(lái)獲客，這是線(xiàn)上無(wú)法替代的。對(duì)于CVS這種既有PBM和網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)藥品業(yè)務(wù)，又有線(xiàn)下藥店和診所及慢病管理業(yè)務(wù)的公司，其自身的壁壘已經(jīng)很高，很難去撼動(dòng)。而對(duì)于個(gè)人用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在線(xiàn)上買(mǎi)藥還是去線(xiàn)下拿藥主要根據(jù)自身的需求，并不會(huì)有了線(xiàn)上服務(wù)就完全拋棄藥店，畢竟美國(guó)快遞服務(wù)要比直接去藥店自取慢的多。

因此，亞馬遜最終選擇的切入點(diǎn)是自費(fèi)用戶(hù)，對(duì)亞馬遜會(huì)員給出了仿制藥最高80%和品牌藥最高40%的折扣。由于美國(guó)PBM的主要收入來(lái)自賣(mài)藥，因此抬高藥價(jià)而不是降低藥價(jià)才能獲取更多收入，這導(dǎo)致保險(xiǎn)用戶(hù)獲取的藥價(jià)有時(shí)候會(huì)高于自費(fèi)用戶(hù)，極端情況下在扣除保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)部分后比自費(fèi)部分還要高。再加上美國(guó)仍有2000萬(wàn)無(wú)保險(xiǎn)個(gè)人，這仍是一個(gè)值得關(guān)注的市場(chǎng)，亞馬遜從自費(fèi)市場(chǎng)切入更容易獲取增長(zhǎng)。但這對(duì)同樣面向藥品自費(fèi)市場(chǎng)的GoodRx形成了巨大壓力，導(dǎo)致后者估計(jì)持續(xù)下降。

不過(guò)，要真正起量，還是需要依靠PBM。即使目前的自費(fèi)藥品計(jì)劃，亞馬遜也是通過(guò)與Cigna旗下PBM公司Evernorth的子公司Insider Rx合作進(jìn)行的。如果要大力拓展保險(xiǎn)用戶(hù)，更需依賴(lài)大型PBM。不過(guò)由于大型PBM都有自身龐大的處方郵寄業(yè)務(wù)，雙方事實(shí)上處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，亞馬遜在保險(xiǎn)客戶(hù)上仍只能與小型PBM公司合作，目前的合作伙伴主要是由Walgreens和保險(xiǎn)公司Centene投資的RxAdvance和德州地區(qū)公司CerpassRx。但一旦這些小型PBM能拓展出規(guī)模，他們自身還是會(huì)去發(fā)展處方藥郵寄業(yè)務(wù)，因?yàn)榭蛻?hù)端入口在PBM手中而不是在類(lèi)似亞馬遜這樣的C端流量入口。這也是亞馬遜進(jìn)入處方藥零售店最大悖論。

因此，在處方藥零售領(lǐng)域，只要無(wú)法掌握擁有處方出口的大型PBM，亞馬遜在這一領(lǐng)域的發(fā)展會(huì)一直較為被動(dòng)，很難發(fā)展出期望的規(guī)模，無(wú)法成為顛覆者。當(dāng)然，繞過(guò)保險(xiǎn)公司直接和雇主談判會(huì)是另外一個(gè)可選路徑，但從亞馬遜成立的Haven這一企業(yè)自保體至今也沒(méi)發(fā)展出明確的戰(zhàn)略規(guī)劃可以看出，直接拓展企業(yè)客戶(hù)的挑戰(zhàn)很大，需要很長(zhǎng)的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。2B對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)是需要長(zhǎng)期耐心開(kāi)拓的，很難快速獲得規(guī)模。